Wer eine Immobilie verkaufen möchte, stellt sich meist zuerst eine Frage: Was ist mein Haus oder meine Wohnung wert?
Die Antwort hängt von vielen Faktoren ab. Lage, Markt, Zustand, Nachbarschaft und Alter gehören dazu. Aber eine fundierte Wertermittlung ist nur der erste Schritt. Denn aus dem ermittelten Wert muss anschließend ein realistischer Angebotspreis und daraus eine passende Vermarktungsstrategie entstehen.
Genau deshalb betrachten wir bei MICHELSEN + BINDER nicht nur eine Zahl, sondern den gesamten Weg zum optimalen Preis.
Keine Immobilie gleicht der anderen. Selbst zwei Häuser in derselben Straße können einen unterschiedlichen Wert haben.
Entscheidend ist immer das Zusammenspiel verschiedener Faktoren. Lage und Grundstück spielen ebenso eine Rolle wie Alter, Zustand und Ausstattung der Immobilie. Hinzu kommt das unmittelbare Umfeld – und nicht zuletzt der Markt zum Zeitpunkt der Bewertung.
Dabei sagt das Baujahr allein beispielsweise wenig darüber aus, wie ein Haus heute dasteht. Wurde regelmäßig modernisiert? Wie ist der energetische Zustand? Passt der Grundriss zu heutigen Wohnwünschen? Gibt es Besonderheiten des Grundstücks oder der Lage, die den Wert positiv oder negativ beeinflussen?
Auch der Markt verändert sich. Angebot, Nachfrage, Finanzierungsmöglichkeiten und vergleichbare Immobilien beeinflussen, welcher Preis zu einem bestimmten Zeitpunkt tatsächlich erreichbar sein kann.
Deshalb betrachten wir eine Immobilie nie anhand eines einzelnen Merkmals. Erst das Gesamtbild ermöglicht eine fundierte Einschätzung ihres Wertes.
Sie haben schon eine konkrete Frage?
Immobilienwert & Angebotspreis · Wertermittlung · Nachbarhaus & Vergleich · Verhandlungsspielraum · Zu hoher Startpreis · Allgemeine Fragen zum Preis während der Vermarktung
Doch auch ein fundiert ermittelter Immobilienwert beantwortet noch nicht automatisch die Frage, mit welchem Preis eine Immobilie angeboten werden sollte.
Eine fundierte Wertermittlung schafft die Grundlage. Doch der ermittelte Wert und der Preis, mit dem eine Immobilie angeboten wird, müssen nicht auf den Euro genau identisch sein.
Beim Angebotspreis kommt eine weitere Ebene hinzu: die Vermarktungsstrategie. Wie groß ist die aktuelle Nachfrage? Welche vergleichbaren Immobilien stehen gleichzeitig zum Verkauf? Welche Käufer kommen für das Objekt infrage – und in welchem Preisbereich suchen und finanzieren sie?
Auch die Besonderheiten einer Immobilie spielen dabei eine Rolle. Manche Eigenschaften lassen sich in einer Wertermittlung sachlich erfassen, entwickeln am Markt aber eine ganz eigene Wirkung. Ein außergewöhnliches Grundstück, eine besonders gefragte Lage oder ein Grundriss, der genau zu einer bestimmten Käufergruppe passt, kann die Nachfrage beeinflussen.
Der Markt gibt die Antwort
Ein Angebotspreis sollte deshalb weder aus einem Wunschpreis entstehen noch einfach nach dem Motto „Wir versuchen es erst einmal höher“ festgelegt werden.
Er soll Interesse wecken, zur Immobilie passen und gleichzeitig genügend Raum lassen, ihr vorhandenes Potenzial am Markt auszuschöpfen.
Dabei beobachten wir auch nach dem Vermarktungsstart sehr genau, was passiert: Wie viele Interessenten reagieren auf das Angebot? Entstehen qualifizierte Anfragen? Finden Besichtigungen statt? Und wie fällt die Rückmeldung der Interessenten aus?
Steigende Immobilienpreise – wird damit auch mein Haus mehr wert? In HKV #37 erklären wir den Unterschied zwischen Markttrend und individuellem Immobilienwert.
Eine gute Preisstrategie endet deshalb nicht mit der Veröffentlichung des Exposés. Sie begleitet den gesamten Verkaufsprozess.
„Wir setzen den Preis erst einmal etwas höher an. Runtergehen können wir später immer noch.“
Das klingt zunächst vernünftig. In der Praxis kann genau diese Strategie jedoch dazu führen, dass eine Immobilie am Ende länger angeboten wird – und möglicherweise sogar weniger erzielt, als bei einem realistischen Startpreis möglich gewesen wäre.
Die ersten Wochen sind besonders wichtig
Mit dem Vermarktungsstart ist eine Immobilie neu am Markt. Vorgemerkte Interessenten werden aufmerksam, Suchaufträge schlagen an und auf den Immobilienportalen erscheint ein neues Angebot.
Genau in dieser Phase zeigt sich häufig sehr schnell, wie der Markt auf Immobilie und Preis reagiert.
Ist der Angebotspreis deutlich zu hoch, vergleichen Interessenten. Sie klicken vielleicht noch auf das Exposé, entscheiden sich aber gegen eine Anfrage oder Besichtigung, weil andere Angebote attraktiver erscheinen.
Aus „neu“ wird irgendwann „schon lange im Angebot“
Bleibt eine Immobilie längere Zeit am Markt, verändert sich ihre Wahrnehmung. Interessenten haben sie bereits gesehen – vielleicht sogar mehrfach.
Wird der Preis anschließend reduziert, entsteht nicht automatisch die gleiche Aufmerksamkeit wie bei einem neuen, von Anfang an passend positionierten Angebot.
Und irgendwann tauchen ganz andere Fragen auf:
Damit kann sich auch die Verhandlungsposition verändern.
Ein hoher Angebotspreis ist noch kein guter Verkaufspreis
Natürlich soll eine Immobilie nicht unter Wert angeboten werden. Es geht auch nicht darum, einen möglichst niedrigen Preis anzusetzen, nur um schnell viele Interessenten zu gewinnen.
Unser Ziel ist ein realistischer und zugleich selbstbewusster Startpreis, der zur Immobilie, zum ermittelten Wert und zur aktuellen Marktsituation passt.
Denn letztlich entscheidet nicht, welcher Preis einmal im Exposé gestanden hat.
Entscheidend ist der Preis, zu dem tatsächlich verkauft wird.
Ja – durchaus. Ein Immobilienverkauf ist kein Einkauf im Supermarkt, und Preisverhandlungen gehören häufig dazu.
Deshalb kann es sinnvoll sein, beim Angebotspreis einen realistischen Verhandlungsspielraum zu berücksichtigen. Problematisch wird es erst, wenn aus diesem Spielraum ein großer Sicherheitsaufschlag wird.
Denn Käufer rechnen ebenfalls. Sie vergleichen Angebote, kennen ihr Budget und wissen meist ziemlich genau, in welchem Preisbereich sie suchen. Liegt eine Immobilie deutlich darüber, erreicht sie möglicherweise genau diejenigen Interessenten nicht mehr, für die sie eigentlich infrage käme.
Ein einfaches Beispiel
Ein Interessent sucht Immobilien bis 500.000 Euro. Ein passendes Haus wird für 535.000 Euro angeboten, weil bereits Verhandlungsspielraum eingerechnet wurde.
Vielleicht wäre der Verkäufer am Ende durchaus bereit, für 500.000 Euro zu verkaufen. Der Interessent erfährt das aber möglicherweise nie – weil das Haus aufgrund seiner eingestellten Preisgrenze gar nicht erst in seiner Suche erscheint.
Genau deshalb sollte Verhandlungsspielraum Teil der Preisstrategie sein und nicht einfach ein großzügiger Aufschlag auf den Wunschpreis.
Und manchmal wird gar nicht verhandelt
Auch das erleben wir: Passt der Preis zur Immobilie und zur aktuellen Nachfrage, gibt es Käufer, die den Angebotspreis akzeptieren. Bei entsprechendem Interesse können sogar mehrere Interessenten gleichzeitig infrage kommen.
Deshalb gehen wir nicht automatisch davon aus, dass jeder Angebotspreis später heruntergehandelt werden muss.
Verhandlungsspielraum darf Luft lassen – aber er sollte die richtigen Käufer nicht schon an der Eingangstür aussperren.
Das hören wir häufig. Das Haus zwei Straßen weiter, die Immobilie eines Bekannten oder das Nachbargrundstück wurde schließlich auch für einen bestimmten Preis verkauft. Warum sollte die eigene Immobilie also weniger wert sein?
Der Vergleich ist verständlich – und Vergleichsobjekte spielen bei einer Wertermittlung selbstverständlich eine wichtige Rolle. Entscheidend ist jedoch, ob die Immobilien tatsächlich vergleichbar sind.
Gleiche Straße heißt nicht gleicher Wert
Schon innerhalb derselben Nachbarschaft können erhebliche Unterschiede bestehen: Grundstücksgröße und -zuschnitt, Wohnfläche, Baujahr, Modernisierungen, energetischer Zustand, Ausstattung oder die konkrete Lage innerhalb einer Straße.
Und manchmal steckt der Unterschied dort, wo man ihn von außen überhaupt nicht sieht.
Das eine Haus wurde in den vergangenen Jahren umfassend modernisiert, beim anderen stehen größere Arbeiten bevor. Ein Grundstück bietet mehr Privatsphäre, das andere liegt näher an einer stark befahrenen Straße. Ein Grundriss funktioniert für viele Familien hervorragend – ein anderer spricht nur einen kleineren Käuferkreis an.
Selbst ein vermeintliches Plus muss nicht für jeden Käufer eines sein. Der aufwendig gebaute Kamin, auf den der Eigentümer besonders stolz ist, kann für den nächsten Käufer ein Highlight sein – oder etwas, das er überhaupt nicht haben möchte.
Und kennen wir überhaupt den tatsächlichen Verkaufspreis?
Auch das wird gern übersehen.
Der Preis, mit dem eine Immobilie angeboten wurde, ist nicht zwangsläufig der Preis, der später im Kaufvertrag steht. Und bei Erzählungen aus der Nachbarschaft kennen wir häufig weder die genauen Eigenschaften der Immobilie noch die Bedingungen des Verkaufs.
Deshalb schauen wir bei Vergleichen genauer hin.
Ein Verkauf in der Nachbarschaft ist ein wichtiger Anhaltspunkt – aber noch keine Bewertung der eigenen Immobilie.
Am Anfang steht die Immobilie selbst. Wir sehen sie uns genau an, nehmen die vorhandenen Unterlagen auf und betrachten die wertbestimmenden Merkmale – vom Grundstück über Gebäude, Zustand und Ausstattung bis zu Besonderheiten, die eine Immobilie von anderen unterscheidet.
Darauf aufbauend ermitteln wir den Immobilienwert. Als geprüfte Immobiliensachverständige arbeiten wir dabei mit anerkannten Bewertungsverfahren und ordnen die Ergebnisse fachlich ein.
Doch damit ist unsere Arbeit noch nicht beendet.
Wir schauen auch auf den Markt
Für die Preisfindung betrachten wir nicht nur den ermittelten Immobilienwert. Wir beziehen auch das aktuelle Angebot im Umfeld, vergleichbare Immobilien, die Nachfrage und die Zielgruppe ein, für die das Objekt interessant sein könnte.
Dabei unterscheiden wir sehr bewusst zwischen Angebotspreisen und tatsächlich erzielbaren Preisen. Denn nur weil eine vergleichbare Immobilie für einen bestimmten Betrag im Internet angeboten wird, bedeutet das noch lange nicht, dass sie zu diesem Preis verkauft wird.
Hinzu kommt unsere Erfahrung aus der täglichen Vermarktung: Welche Interessenten suchen derzeit? Worauf reagieren sie? Wo liegen ihre finanziellen Möglichkeiten? Und welche Eigenschaften einer Immobilie werden besonders geschätzt – oder führen dazu, dass Käufer genauer rechnen?
Bewertung und Erfahrung gehören zusammen
Eine Berechnung allein kennt die Immobilie nicht so, wie ein Käufer sie später erlebt. Und Erfahrung allein ersetzt keine fundierte Wertermittlung.
Deshalb verbinden wir beides.
Aus der fachlichen Bewertung, der aktuellen Marktsituation und unserer Erfahrung im Verkauf entwickeln wir eine Preisstrategie, die zur Immobilie passt.
Den Angebotspreis legen wir dabei nicht einfach über den Kopf des Eigentümers hinweg fest. Wir besprechen unsere Einschätzung, erklären die Hintergründe und treffen die Entscheidung gemeinsam.
Und nach dem Vermarktungsstart?
Dann hören wir nicht auf hinzusehen.
Anfragen, Besichtigungen und Rückmeldungen der Interessenten liefern wichtige Informationen darüber, wie der Markt das Angebot tatsächlich annimmt. Diese Reaktionen beobachten und besprechen wir mit unseren Auftraggebern.
Denn eine gute Preisstrategie ist für uns keine Zahl, die einmal festgelegt und anschließend vergessen wird.
Sie begleitet den Verkauf bis zum erfolgreichen Abschluss.
Eine gute Preisentscheidung beginnt damit, die Immobilie genau anzusehen.
Wir bewerten Ihre Immobilie fundiert, betrachten die aktuelle Marktsituation und besprechen mit Ihnen, welcher Weg für einen Verkauf sinnvoll sein kann.
Persönlich. Nachvollziehbar. Ohne den Wert schönzurechnen – und ohne vorhandenes Potential zu verschenken.
MICHELSEN + BINDER immobilien · Geprüfte Immobiliensachverständige · Berlin & Brandenburg
Bei uns geht es nicht um schnellen Verkauf.
Es geht um gute Entscheidungen.
Wir hören zu. Wir beraten ehrlich.
Und wir bleiben an Ihrer Seite – bis alles passt.
Fragen & Antworten FAQ
Nicht unbedingt. Eine fundierte Wertermittlung bildet die Grundlage für die Preisfindung. Beim Angebotspreis berücksichtigen wir zusätzlich die aktuelle Marktsituation, vergleichbare Angebote, die Nachfrage und die Vermarktungsstrategie.
Dabei werden zahlreiche Merkmale berücksichtigt: unter anderem Lage, Grundstück, Gebäude, Alter, Zustand, Modernisierungen und Ausstattung. Je nach Immobilie kommen unterschiedliche anerkannte Bewertungsverfahren zum Einsatz.
Weil zwei Immobilien selbst in derselben Straße selten vollkommen vergleichbar sind. Grundstück, Wohnfläche, Zustand, Modernisierungen, Ausstattung und viele weitere Merkmale können sich unterscheiden. Außerdem ist der tatsächliche Verkaufspreis eines anderen Hauses häufig gar nicht bekannt.
Ein angemessener Verhandlungsspielraum kann sinnvoll sein. Er sollte jedoch Teil der Preisstrategie sein. Wird der Preis allein deshalb deutlich höher angesetzt, können Interessenten ausgeschlossen werden, bevor sie die Immobilie überhaupt gesehen haben.
Ein deutlich zu hoher Startpreis kann die Nachfrage bremsen und die Vermarktungsdauer verlängern. Spätere Preisreduzierungen können zudem Fragen bei Interessenten auslösen. Deshalb ist die sorgfältige Preisfindung bereits vor dem Vermarktungsstart wichtig.
Ja. Der Immobilienmarkt ist nicht statisch. Auch die Reaktionen auf ein konkretes Angebot liefern wichtige Informationen. Deshalb beobachten wir Anfragen, Besichtigungen und Rückmeldungen und besprechen die Entwicklung mit unseren Auftraggebern.
